當(dāng)折扣變成「狼來了」

你有沒有發(fā)現(xiàn)，街角那家炒貨店最近掛滿了“買一送一”的橫幅，但排隊的人反而變少了？老王上周還納悶：“現(xiàn)在打五折都沒人搶了，去年促銷時顧客可是擠破頭的！”這可不是個別現(xiàn)象——當(dāng)促銷從驚喜變成日常，消費(fèi)者的心理早就悄悄變了天。

當(dāng)折扣變成“狼來了”

每月兩次的促銷節(jié)奏，聽起來挺合理對吧？但顧客的反饋很真實(shí)：“每次路過都在打折，反而不想買了?！边@種促銷疲勞就像天天請朋友吃飯，突然有天按原價收費(fèi)，對方反而覺得你不夠意思。更扎心的是，頻繁降價會讓顧客產(chǎn)生“這瓜子平時肯定虛標(biāo)高價”的懷疑，甚至覺得品質(zhì)有問題。那些靠促銷引來的顧客，八成只會蹲守下次折扣，正常價時門店冷清得像被按了暫停鍵。

消費(fèi)者心理的叛逆期

你以為大力度促銷是王炸，其實(shí)消費(fèi)者心里在打小算盤：一是信息過載直接擺爛，“滿墻紅標(biāo)簽看得眼暈，干脆不看了”；二是閾值被拉高，“上周才七折，這周沒五折等于漲價”；三是信任危機(jī)，“天天說最后三天清倉，騙誰呢？” 就像總用糖哄孩子，最后連蛋糕都失去吸引力。

反向營銷的“饑餓游戲”

聰明的炒貨店開始玩減法：

1. 把每月兩次促銷砍到季度一次，但配合“老顧客預(yù)售內(nèi)測”的稀缺玩法，像網(wǎng)紅奶茶搞限量款，反而引發(fā)好奇；

2. 用數(shù)據(jù)說話——分析去年銷售曲線，發(fā)現(xiàn)中秋前兩周促銷效果最佳，其他時間降價反而拉低利潤；

3. 把促銷變成“會員專屬情報”，比如花生新品上市前，給復(fù)購三次的客人發(fā)手寫邀請卡，儀式感直接拉滿。

克制比瘋狂更高級

隔壁張阿姨炒貨店最近做了個實(shí)驗(yàn)：撤掉所有促銷標(biāo)簽，但在試吃臺放了帶殼現(xiàn)炒的核桃，顧客咬下去那聲“咔嚓”就是最好的廣告。結(jié)果客單價漲了20%，因?yàn)榇蠹医K于把注意力從價格轉(zhuǎn)移到“這核桃居然不澀口”的品質(zhì)上。你看，當(dāng)別人都在價格戰(zhàn)里內(nèi)卷，學(xué)會收手的玩家反而跳出了惡性循環(huán)。

下次你想掛促銷橫幅前，先問自己：這個動作是讓顧客記住糖炒栗子的香氣，還是只記住了“又打折”？畢竟，讓人上癮的從來不是便宜，而是“錯過這村沒這店”的心動。